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自宅待機 で激化する、アルコール「宅配サービス」戦争

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DIGIDAY[日本版]

酒類の宅配は「生活に欠かせないサービス」として、このパンデミックの時代に特にありがたがられるものになっている。そして、消費者行動が大きな変化を見せるなか、多くのスタートアップが、アルコールの宅配サービスをリードしようとしのぎを削っているところだ。 米大手調査会社のニールセン(Nielsen)によれば、不要不急の外出禁止令が出て以来、プラットフォームアプリを介した酒類の宅配は約250%の急増を見せているという。需要圧力の緩和に乗り出しているプラットフォームには、ソーシー(Saucey)、リザーブバー(ReserveBar)、ベーヴィ(Bevvi)などがある。 新型コロナウイルスの感染拡大が始まった3月中旬直後には、すでに酒類の宅配需要は急増していた。ドリズリー(Drizly)では、顧客単価の平均が通常より30%アップしており、売上は今年のこれまでと比べて3.5倍になっているという。需要急増はほかのサービスでも同様だ。先月、ミニバー(Minibar)への注文は約150%増加しており、新型コロナウイルスによる外出規制がはじまってから、ソーシーの売上は400%伸びている。

スピードと効率を打ち出す

こうした傾向を受けて、酒類宅配サービスを提供する各種プラットフォームが需要の波に乗ろうとしている。ただ、当然ながら売上は伸びているのだが、それと同時に各社が意識して調整しているのが、パンデミック収束後も顧客に引き続きサービスを利用してもらうためのマーケティング戦略だ。ソーシーの共同創業者でCEOのヴォーン氏によれば、食料品や料理のテイクアウトとは異なり、アルコール飲料はコモディティ化する傾向があるという。つまりほとんどの人たちは、お気に入りの店ではなく、お気に入りのブランドを持っているということだ。そのため、スタートアップとしては長く利用してくれる顧客ベースを作るのが難しい。だが、それでも各社は工夫をこらしている。 ロサンゼルスに拠点を置くソーシーは、ここ1年半のあいだに、シカゴ、ダラス、ニューヨーク市など、厳選した市場でサービスを展開してきた。「以前からニューヨークでもサービス展開してほしいという声は多かった」と、ヴォーン氏はいう。外出禁止令が出てからのマーケットの状況を見ると、消費者からの需要があることはいよいよ明白だった。 ただ、ニューヨークではすでに宅配サービスが飽和していることもあり、ソーシーのチームは、スピードと効率を打ち出して「市場に深く浸透する」ことを目指している。この数週間、ニューヨークの宅配サービスは大変な混み合いぶりで、配送遅延が多発している。皆が家にこもり、玄関先まで商品を届けてほしいと希望しているため、食料品の配達予定も数週間延期されているような状態だ。しかし、ソーシーはロジスティクスに注力しているため、大都市圏でもほぼ通常通りの時間で配達できると、ヴォーン氏はいう。サービス展開のタイミングで都市の交通量が激減していることも成功に寄与しており、需要急増のなかでも同社が掲げている「30分以内」という配達時間を守りやすくなっている。 マーケティングに関していえば、ソーシーはここ数週間で広告費を見直し、ペイドソーシャルと検索への予算配分を増やしてきた。Facebookでの顧客獲得単価は「ここ6年の10分の1」になっており、ソーシャルメディアのコンバージョン率は過去最高を記録しているという。しかも、コンバージョンから再購入につながる割合も高まっている。「初回購入から次の購入までの平均時間は、以前は約30日だったのが、1週間以内にまで短くなっている」とヴォーン氏は語った。

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