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コロナ禍で露わになったメーカーの販売実績「差」! 明暗を分けたのは「コミュ力」だった

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市場全体は回復傾向だが状況はメーカーによりけり

 自販連(日本自動車販売協会連合会)によると、2020年8月の登録乗用車販売台数は16万9341台、前年同期比83.9%となっている。一方全軽自協(全国軽自動車協会連合会)による、2020年8月の軽四輪乗用車販売台数は10万1005台となり、前年同期比81.9%だ。統計上は前年比マイナスとなっているものの、新型コロナウイルス感染拡大が始まったころの不安を払拭するほどの回復傾向が続いている。 【写真】ライズが爆発的ヒットもセールスマンが喜べない理由  新車販売業界に詳しいA氏によると、「市場全体は確かに回復傾向にありますが、ブランド個々で見ると、少々事情が異なるようです」と語ってくれた。  まず登録車におけるブランド別新車販売台数を見ると、いずれも前年同期比となるが、ダイハツ177.3%、マツダ97.5%、スズキ101.2%、トヨタ91.3%あたりがまず目に留まった。ダイハツはロッキーが好調に売れており、マツダは2019年8月にマツダ2のマイナーチェンジへの移行期であったことと、CX-30が新規投入されていることが数値に反映されていると分析できるが、スズキやトヨタは、そのようなわかりやすい理由が見当たらない。  一方軽自動車では同じく前年同期比でみると、スズキ114.5%、マツダ102.4%が際立っている。N-BOXがバカ売れのホンダはブランド全体では78.1%となっている。マツダはフルモデルチェンジを実施した、フレアクロスオーバーの販売実績が反映されているようである。  登録車はトヨタやスズキ、軽自動車ではスズキが好調なことについて、前出のA氏は「お客にしっかり売りこむことができている」ことを理由に挙げている。これは何を意味するのかといえば、単に店頭で購入希望客の来店を待っているだけではなく、積極的に管理顧客(すでに販売しているお客)への代替え促進や購入希望客の紹介活動ができ、それがしっかり実績に結び付いているというのである。つまり“信頼関係が構築出来ているがゆえ、困った時に頼れるお客”をトヨタやスズキは多く抱え、セールスマンがしっかりフォローできているのである。もちろん、トヨタでは大々的な販促キャンペーンを打っており、これが功を奏しているということも大きい。

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