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MAツールを社内で活用するには? 営業担当者の意識を変えるためにやったコト

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Web担当者Forum

マーケティングの組織づくりは、小さな成功体験を積み重ねていくこと―――。2020年5月13日に開催されたオンラインセミナー「2019 Marketo Champion 座談会」の登壇者たちは、そうまとめた。約1時間半のウェビナーを通じて、組織にマーケティングを根付かせた経験やノウハウを語った。

ウェビナーはマーケティングオートメーション(MA)ツール「Marketo Engage」のユーザーに向けた内容だ。同ツールは米Adobeが2018年10月に買収した米Marketoが開発した。顧客の属性ごとに設定した販促メールを自動送信、メールの開封や資料請求などのユーザー行動から関心の高さをスコア化など、より良い顧客体験の設計を通じて、収益プロセスの加速に貢献することが可能だ。 登壇したのは、Marketo Engageを使って課題解決に取り組んだ「Marketo Champion 2019(マルケトチャンピオン)」に選ばれ3社の担当者たちだ。3社は、マーケティング組織作りや活性化に特に尽力した「Marketing Team of the Year」を受賞している。  

MA導入後、成果を生むには、まず営業からの信頼を得る

今でこそMarketo Engageを使って課題解決に取り組み、2019年のMarketo Championとして表彰されるほどMAツールを活用している3人の担当者だが、最初から企業の中でMA導入がうまくいっていたわけではない。 MA導入当時は、MAツールの価値をわかってくれる仲間が少なかったという。登壇者の一人、日立製作所の佐藤氏は、デジタルマーケティングの活動を始めた当初を振り返って次のように話す。 ┌────────── 最初は手探りで、「こんな情報がある」と営業に声をかけるようなことをやっていました。でも、「そんなデータは要らない」「営業の方が顧客のことを知っている」と言われてしまいました(日立製作所・佐藤氏) └──────────