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「説明が的を射ない人」と上手な人の決定的な差

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東洋経済オンライン

 この数年、「雑談力」に関する書籍やセミナーが人気のようです。私の知人にもこのテーマのベストセラー著者が数名おりますが、多くのビジネスパーソンにとって必要なものであることは間違いないでしょう。 ■「雑談力」を身につけたその後、どうなりましたか?   ところで「雑談力」さえあればビジネスパーソンは成果を出せるのでしょうか。私の答えは「NO」です。例えば営業パーソンの世界。明るく元気で雑談力もある山田(仮名)がちっとも成果が出ないのに、寡黙でお世辞にもコミュニケーションが上手とは言えない佐藤(仮名)のほうが成果を出す。

 そんな事例をたくさん聞きます。いったいなぜなのか。私の答えは「いざ重要な局面でのコミュニケーション」が最適ではないからです。裏を返せば「雑談力」が通用しない場面でのコミュニケーションが成果を決めていることを意味します。  一般的に雑談は仲良くはなれるがビジネスの重要な局面では通用しない。これが私の持論です。雑談ではないコミュニケーションの質が相手の「信頼」を勝ち取れるかを決めている。「仲良くなる」と「信頼を勝ち取る」は大きく違う。そう思いますがいかがでしょう。

 過剰表現に思われるかもしれませんが、私はビジネス数学教育家として普段の活動においてわかりやすく説明することが生命線であり、本気で命を懸けています。そんな私が今とても思うことは、多くのビジネスパーソンは雑談上手なのにいざ重要な局面での「説明」が驚くほど苦手であることです。これではビジネスで成果が出ません。この問題は、そのビジネスパーソン本人はもちろん、その人物が所属する企業の業績、もっといえば日本の生産性にも直結する問題です。

 本題に入りましょう。さっそくですが重要な問いです。「信頼を勝ち取る」ためのコミュニケーションとはいったい何でしょうか。私の答えは次の1行です。 ・わかりやすく、かつ論理的に説明できることである  あまりに普通のことで期待外れでしょうか。しかし普通のことが意外に難しいもの。「明るく元気に挨拶をすること」や「食事のときは“いただきます”と言う」は当たり前のことですが、それをきちんとできている人は意外に少ないものです。

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