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CVRとは? Webマーケの基礎用語を初心者向けに解説|デジタルマーケのプロ監修

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Webサイトについて打合せしていると、耳にすることが多いのが“コンバージョン”という用語。コンバージョン(CV)とは、ひと言で言うと“訪問ユーザーに商品購入などを行わせて、顧客に転換させたこと”です。 デジタルマーケティングの最終目的は、この顧客との成約=コンバージョンでしょう。しかし、いきなり最終的な成果にたどり着くことは稀です。そのためには、最初の足がかりとなるWebページにおける顧客転換率(CVR)(*)を明確に設定し、これを段階的にクリアしていくことが必要となるのだそう。 そんな重要な指針、CVRとは何なのかをデジタルマーケティングの専門家である山浦直宏さんにうかがいました。

CVRは消費者が顧客に転じる割合

マーケティングで成果を表す基準のひとつに、CVR(顧客転換率)があります。それまで企業と無縁だった消費者が顧客に転じてくれる割合を示すもので、一例としてはWebサイトを訪問した人のうち実際に商品を購入してくれた割合などで表現します。 そしてひとつひとつのケースでは、売買が成立した瞬間をコンバージョン成立といいます。

期待通りの成果が得られないときの問題は?

マーケティングが期待通りの成果を得られないというケースはままあります。 このとき陥りがちなのが、Webサイトを開設すれば売上がアップする、などという具合に最終的な結果しか見ず、途中の行程をイメージできていないケースです。それでは、どこかに不具合があった場合に問題点を洗い出すことができません。

CVRを明確に設定して問題点を修正

そこで、Webサイトの各ページにそれぞれコンバージョンの目標を細かく設定し、それを積み重ねていく手法をとります。 たとえば、BtoC企業であればトップページで新規顧客の会員登録、資料請求などがコンバージョンに設定でき、次のページで商品の詳細説明を最後まで読んでもらえて購入手続きページまで進むことを新たなコンバージョンとします。 こうして各ページのCVRを比較していけば、どのページで数字が下がるかが可視化でき、問題点を修正していくことができるのです。業種によってコンバージョンは同時に複数設定されることもあるので、柔軟に設定を見極めましょう。 ≪イラスト解説≫ 消費者→通販ショップサイト→商品紹介→購入(コンバージョン)成立! 消費者→建築業サイト→技術力紹介、実績紹介→購入(コンバージョン)成立! 消費者→学習塾サイト→教育実績紹介・難関校合格率紹介→購入(コンバージョン)成立! 消費者→健康食品サイト→食品紹介・イベント告知→サンプル請求、試食会参加、定期契約(コンバージョン)成立!

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