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「得意先とのつながり」だけで威張る営業マンを放置してはいけない理由

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PHP Online 衆知

テレワークの普及が進み、対面での打ち合わせも自粛が続いたことで、多くの企業が営業スタイルの変革を迫られている。顧客との関係の築き方にも変化が起きる中、営業マンたちの本当の実力があぶり出されてきている。 先行き不透明なビジネス環境において、特に存在意義が問われてくるのが「大口の得意先とのつながり」を理由に威張ってきた人たち。見た目の数字は上がっているため一見すると優秀に見えるものの、実は営業マンとしての実力は「平均以下」というケースも少なくない。 放置すると、地道に新規開拓を続ける社員の間では不満が募り、気づいた頃には本当に優秀なメンバーが会社を去っていることも。そう語るのは、累計17万部を突破した『御社の営業がダメな理由』(新潮新書)をはじめ多数の著作で知られる、株式会社グランド・デザインズ代表取締役の藤本篤志氏。 本稿では、藤本氏の新著『営業の問題地図 ~「で、どこから変える?」いつまで経っても成長しない営業マンと営業チーム』より、営業結果とは必ずしも比例しない、その人の本当の「営業能力」を評価する方法について解説した一節を紹介する。 ※本稿は藤本篤志著『営業の問題地図 ~「で、どこから変える?」いつまで経っても成長しない営業マンと営業チーム』(技術評論社)より一部抜粋・編集したものです。

社長室での幹部の会話

社長「各営業チームのトップ成績の営業マンたち5名を集めて、鳴り物入りでスタートした新商品販売チーム、まったく期待外れだな。どういうことなんだ!」 営業本部長「社長、スタートしてまだ3ヶ月です。彼らは優秀なので、そろそろ本領発揮する頃です」 商品開発部長「本当に優秀なんですか?」 営業本部長「各営業部から成績トップの営業マンたちを集めたんだから、優秀に決まってるだろ!」 商品開発部長「成績はたしかに優秀ですが、営業能力は平均以下ではないかという噂が、私の耳に複数入ってきているんですが……」 営業本部長「だれが、そんなことを言っているんだね!」 商品開発部長「だれが言っているのかは重要ではありません。なぜこんなに売れないのか疑問に思い、社内調査したところ、彼らはみな大口の得意先担当。ここ5年ぐらいは、それほど努力せずに成績をあげているだけで、高評価ほど働いておらず、すでに営業能力が錆びついてしまっている、という分析になりました」

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