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発売前から話題の新型ハリアー! まだ新しい現行ハリアーからの乗り換えが多い不思議

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新車が登場すると販売店は購入しそうな顧客をリストアップする

 2020年4月13日にトヨタ新型ハリアーがデビューした。今回はあくまで発表であり発売は“6月ごろ”となっていて、車両価格も当然ながら公式発表されていないが、すでに販売現場では“予約受注の仮予約”のようなことが進められている。公に“予約受付中”などと告知はしていないものの、ディーラー各社の管理ユーザーを中心に、積極的な販売促進活動が展開されている。しかも、いままでトヨペット系での専売であったハリアーは、この新型からトヨタ全系列ディーラーの全店舗で扱われることになる。人気の高いハリアーなので、新規に扱うトヨタ系ディーラーも色めきだっているはずだ。 【画像11点】フルモデルチェンジせずに生産され続けた超ご長寿モデル  正式発売前の販売促進活動でよく行われるのが、各セールスマンが自分のお客のなかから、購入見込み客をリストアップすることだ。ハリアーのようにフルモデルチェンジ車ならば、歴代ハリアーユーザーをメインに、トヨペット店ならばマークXユーザーあたりもターゲットとされるだろう。そしてリストアップしたユーザーはセールスマンが個別にアプローチするだけではなく、ディーラーからダイレクトメールなどが発送されたりする。  このような歴代ユーザーや、自分の管理ユーザーへの新型車への乗り換えアプローチで興味深い話を聞くことができた、「新型の登場で古いモデルよりも、直近の旧型モデルに乗っているお客様のほうが、新型への乗り換えを決めるケースが多いです」(新車セールスマン)とのこと。ハリアーならば、今回デビューした新型を4代目とすれば3代目のユーザーのほうが、積極的に新型へ乗り換えをするというのである。

残価設定ローンで購入した高年式車ユーザーは乗り換えやすい

 話を聞いたセールスマンによると、低年式、つまりハリアーならば初代や2代目のほうが、メインターゲットになると一般的に思われがちだが、人気のハリアーとはいえ下取り査定も相応に下がっており、興味があっても予算的に簡単に新型車の購入に踏み切れない状況であったり、もともと“乗り潰し派”のひとも多いとのことである。 「初回車検を迎えない程度の下取り車で、残価設定ローンを組んで購入されたお客様ならば、もちろん支払いプランにもよりますが、下取り査定額で残債を処理し、数十万円の頭金をご用意いただければ、それまでの月々の支払い額を維持あるいは、数千円のアップで新車へ乗り換えることが可能。そのため残価設定ローンを利用して購入した高年式車ユーザーのほうが、新車への乗り換えが容易なのです」(前出セールスマン)。  このような傾向は幅広い車種で目立っており、軽自動車のホンダN-BOXでも初代から現行2代目への乗り換えが目立っているとのこと(軽自動車にしてはリセールバリューも良いとのことも後押ししているようだ)。生活の足として軽自動車に乗るひとが多いなか、長期保有も珍しくない軽自動車にあって、同じモデルの新型に短期間で乗り換える傾向が目立つのもN-BOXが販売で強みを見せている特徴といえよう。  このような動きから、新車を短期間で乗り換えていく層と、1台を10年以上も珍しくないほど長期保有する層に新車ユーザーの“二極化”が進んでいるのが現状といっていいだろう。

小林敦志

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