自動車とジェネリック医薬品、両業界に共通する「成功を手助けする黒子」の存在
事業の成功に必要なのは、リバース・エンジニアリング（隠れた仕組みを見出して逆設計を行うこと）。それを手助けする独立した企業が存在する業界もある
成功している実業家というと、斬新な発想を持つ天才だというイメージがあるかもしれない。だが、それは間違いだ。 【画像】＜すでに人気の商品を別の場所で展開する＞の事業ブループリント 大学教授で社会心理学者のロン・フリードマン氏は、「新しいものにばかり目を向けるのは新米実業家だ。鋭い実業家は他企業の成功したビジネスモデルを応用している」という。 実際、全米トップ10に入る大手ファストフードチェーンのチポトレとスターバックスは「すでに人気の商品を別の場所で展開する」という共通する手法で成功した。ジェネリック医薬品業界と自動車業界にも、意外な共通点があり、それは「ヒット商品を分解してコピーする」というものだ。 フリードマン氏は全米ベストセラーとなった著書『リバース思考 超一流に学ぶ「成功を逆算」する方法』（邦訳・かんき出版）で、そうした豊富な事例をもとに成功の秘訣を解説。同書から、一部を抜粋・再編集して紹介する（本記事は第2回）。 ※『リバース思考』からの抜粋・第1回：起業家や芸術家ら超一流から「成功の秘訣」を聞き出すための、12の「正しい質問」 ニューズウィーク日本版ウェブ編集部
10億ドルのフランチャイズを逆設計する
大実業家のジェフ・ベゾスやマーク・キューバン、リチャード・ブランソンと、それ以外の人たちとの違いは何だろうか？ 調査によると、それは単に創造性や知性、やる気だけではないという。 成功している実業家は、それ以外にも長（た）けていることがある。それがパターン認識力だ。 彼らは、過去の成功事例と現在の市場で起こっている変化を結びつけて、利益になる機会を見極める能力がずば抜けている。 実業家というと、クリエイティブなソリューションや斬新なアイデア、そして何よりも独創性を思い浮かべがちである。ところが実際には、この発想は間違っている。 新しいものにばかり目を向けるのは、新米実業家だという。長年企業を率いて成功へと導き、数年おきに大胆な新戦略で利益をはじき出すような経験を重ねた実業家は、目のつけどころがまったく異なる。実現可能性だ。 お酒でも飲みながら、自分の新しいビジネスアイデアを何人かの友だちに話してみるといい。アイデアが独創的であれば、おそらく友人たちは熱心に聞いてくれるだろう。 今度はその同じアイデアを経験豊富な会社経営者が実行するとしよう。その場合、彼らは独創性よりも、顧客のニーズや生産物流、流通手段、予測されるキャッシュフローにより重点を置く。 長年の経験で彼らは、成功するビジネスにはパターンがあることを学んでいるのだ。いくつかの重要な事柄から、そのビジネス企画の成否が大体予測できるらしい。 そして、成功するビジネスのパターンが最もよく読み取れるのが、大きな利益を上げている他企業のビジネスモデルなのである。 鋭い実業家は、どういった類（たぐい）のパターンで成功を見通すのだろうか？ 1ついえるのは、成功するビジネス戦略は業界を問わず適用できるということだ。 すでに人気の商品を別の場所で展開する サンフランシスコの料理人スティーブ・エルズは、1970年代にメキシコ料理専門店をオープンしようと考えていたが、大繁盛する可能性はかなり低そうだと思った。 ベイエリアにはメキシコ料理店がひしめいていて、恐ろしく競争が激しい。そこで彼は、メキシコ料理のファストフード店を、タコスが比較的珍しい場所にオープンすることを思いついた。デンバーだ。店は「チポトレ」と名づけた。 エルズは、最初からフランチャイズ・チェーンを築こうとしたわけではなかった。ただ単に賃料が払えて、黒字になるレストランをつくろうとしただけだった。しかし、1号店に行列ができたとなれば、いやでもその可能性の大きさがわかる。 エルズのエピソードで注目すべき点は、その成功がある1つの決断から始まったということ。つまり、ある地域で人気を獲得している商品を見つけて、それをまったく別の場所に紹介した、という決断だ。 この手法は、タコス以外にもたくさんのものに応用できるアプローチといえる。 経験豊富な実業家は、チポトレなどのケーススタディからビジネス戦略を学ぶことで、成功事例のブループリント（計画図）のデータベースを頭の中に構築している。 このブループリントのデータベースによって、優れた実業家は機が熟したときにそれを捉えて、現在あるリソース以上に利益を生み出すアイデアの捻出に力を注げる。 チポトレのケーススタディから、野心ある実業家に役立ちそうな、さまざまなヒントを考えてみよう（下の図表参照）。
