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難しいと言われる営業職のテレワークで労働生産性上げる方法

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NEWS ポストセブン

 新型コロナウイルスの感染拡大を防ごうと緊急事態宣言が全国に及ぶ事態となった。休校や在宅勤務が推奨されているため、リモート授業やオンライン会議が急速に普及しているが、なかなか使いこなせないという声も多い。長年、ビジネス・ブレークスルー大学(BBT)で学長を務め、オンライン教育に取り組んでいる大前研一氏が、営業職でも可能なテレワークのやり方について解説する。

 * * *  実際にクライアントと会って密にコミュニケーションを取らなければならない営業のテレワークは、とくに難しいとも言われている。しかし、それもやり方次第で労働生産性を上げることは十分可能である。

 たとえば、セールスフォース・ドットコムのような営業支援ツール(SFA)を活用すると、効率的なルート管理ができる上、ネットにあるクライアントの情報を全部集めてくれるので、営業トークのきっかけができる。

 さらに、アバターロボットやオンライン会議システムのようなコミュニケーションツールを活用しつつ、文書やデータでやり取りを残せば、顧客にとってもメリットがある。営業日報も出先からメールで送れば、上司は「成果」を明確かつ瞬時に把握することが可能になる。「こんにちは」「また来ます」という“顔を出しただけ”の営業は通用しない。

 その代わり、営業マンは直行直帰が当たり前になる。日本の場合、札幌支店や仙台支店の営業マンは北海道や東北地方の広いエリアを担当するケースが多いため、移動時間が長くて実質的に仕事をしているのは週3日で顧客に接触しているのは勤務時間の20%とも揶揄されているが、それもテレワークとSFAなどを併用すれば解消できるのだ。

 国土が広いアメリカではテレワークが広く浸透している。営業マンはレップ(Rep/Manufacturer’s Representative)と呼ばれ、旅ガラスのように転々と移動しながら、いくつかのメーカーの製品やサービスを営業して回る。彼らは、車を運転して次の目的地に向かっている間にその日の成果を口頭で各社に報告し、それをメーカー側はアウトソーシングや音声変換装置などを活用して記録に残す。

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